より良い薬を困っている人へ早く届けたい──「患者様が主語」の営業活動の実現に向けて

リウマチ領域で専任MRを務める松本 時大。2022年にエーザイにキャリア入社し、患者様と共に時間を過ごす「共同化研修」を自ら企画・実施するなど、患者様の困りごとに焦点を合わせ、患者様に寄り添う取り組みに励んできました。松本がこだわる「患者様が主語」の営業活動とは。その想いに迫ります

リウマチ領域の専任MRとして、患者様が抱える問題について医師と一緒に考える

私が所属するイムノロジー事業本部首都圏イムノロジー統括部は、リウマチ領域に特化した部署です。約50人がリウマチ領域の専任MRを務めています。

現在は千葉県エリアを担当し、先生方との面談や講演会の開催、市販後調査などを通して、リウマチ領域の薬剤の普及拡大を行っています。午前中は、社内でWeb会議や研修など、営業活動の準備やインプットのための時間で、午後に外勤活動をすることが多いです。

コロナ禍以降は、先生方に事前アポイントを取ってから現地またはWebでの面談を行ってきました。また、日によっては夜の時間帯に講演会を開催することもあります。

先生方との面談は、信頼関係を構築する場。医療の最前線に身を置く先生方に貴重な時間を割いていただいているので、どのような価値を提供できるかを強く意識しています。面談では、先生方から薬剤についてお問い合わせいただくほか、個別の患者様について相談されることも。オンラインにはないインタラクティブな会話を通して、患者様が抱える問題について一緒に考えたり、可能な範囲で必要な情報を提供したり。私との面談に意義を見出していただけたらと考えています。

信頼されるMRになるためには、先生方のお問い合わせに対してスピード感を持って対応することが大切です。そして何より、患者様のお困りごとに焦点を合わせて、患者様を主語にした活動ができているかどうかが重要だと思っています。

患者様の医薬品アクセス向上に貢献したい。hhcの理念に惹かれてエーザイへ

入社前、別の製薬会社でMRを11年間勤めていました。前職時代を含め、これまで一貫してきたのは「患者様の医薬品アクセス向上に寄与したい」という想い。

エーザイに転職したのは、2022年4月のこと。当社の企業理念である「ヒューマン・ヘルスケア（hhc）」に共感したことがそもそものきっかけでした。

エーザイでは、患者様やそのご家族の気持ちに共感する「共同化」をとても大切にしています。こうした取り組みを実際にかたちにできている会社はそうありません。そんな環境でキャリアアップにチャレンジできることに惹かれ、入社を決意しました。

自分が大切にしてきた想いを実現するために、私は4年前から大学の履修証明プログラムに参加し、病院経営や医療政策について学んでいます。MRの日々の業務だけでは視点が画一的になりがちです。先生方がどのような環境で患者様を診ているかを知りたいと考え、前職時代に1年間、そして現在も週末を利用して通学しています。

入社してとても印象的だったのは、エーザイにはとても働きやすい環境があることです。縦横のコミュニケーションが取りやすく、現場と本部との距離が近いとも感じます。そのため先生方への問いにすばやくお答えできますし、患者様にも情報をスピーディーにお届けできるメリットがあります。

また、現場にいるMRの意見をすごく大切にしてくれるのもエーザイの良いところ。MRからのフィードバックに対して本部が迅速にアクションしてくれるので、現場ニーズに合った営業活動ができていると感じます。それは「MRの先に患者様がいる」という考えが社内に浸透しているからこそです。

さらに、リウマチ領域をリウマチ専任担当者だけでなく、地域連携統括部と連携して展開するのもエーザイならでは。MRがひとりで問題を抱えることなく、横断チームで取り組めるのは他の製薬会社にない魅力だと思います。

病気への不安や戸惑いに耳を傾けるため、「共同化研修」を入社1年半で企画・実施

私には、エーザイに入社したらやってみたいと考えていたことがありました。それが、「共同化研修」です。

広告規制などがあることから、製薬会社が患者様と直接触れ合う機会はほとんどありません。そのような中、エーザイでは患者様やそのご家族との共体験を通じて患者様の思いを知る「共同化」を製薬会社にとっての原点と位置づけ、これをグローバルの全社員に推奨してきました。

そこで私も入社後に早速、ある研修を企画。リウマチと診断されたばかりの早期の患者様の声に耳を傾ける研修を企画しました。おそらく診断されて間もないころは、自分自身がこれからどうなっていくんだろうという戸惑いと不安でいっぱいの方が多いと思います。その不安に寄り添うことはできないか。まず知りたかったのが、早期の患者様が何にお困りで何を求めているのか。先生方に対してhhcの理念や共同化研修の趣旨を丁寧に説明し理解を得て、患者様をご紹介いただき実現に至りました。

共同化研修で実際に患者様と共に時間を過ごす中で、特に印象に残っていることがあります。ある患者様によると、リウマチの痛みは自分がそれまで想像したことのないもの。それが日に日に予想以上のスピードで進行し、昨日できたことが今日はできないという具合に、日常生活の不都合が毎日増えていくとおっしゃっていました。「もっと早く受診していればよかった」、「治療を早く始めていればよかった」という初期治療の入り口での後悔をたくさん聞きました。

早期治療介入の重要性は私も頭では分かっていたつもりでしたが、こうした生の声を聞けたことで、それまで患者様の苦しみをまったく理解できていなかったことを痛感しました。

関節リウマチは早期に治療を開始することで高い効果が得られ、患者様の予後や未来に大きな影響を与えると言われています。エーザイでは、2022年に早期リウマチ患者様に向けた製品を発売。つらい痛みに苦しまれているリウマチ患者の皆さまの助けになることが期待されています。

早期治療の役に立つような薬剤を1日も早く先生方に、そして患者様に届けなければいけない──共同化研修を通じて気持ちを新たにすることができました。

患者様の声は、知識として知っている情報とはまったく違う類のものです。私はこれ以降も共同化研修を続けて企画し、入社から1年半で計3回実現することができました。

また、共同化研修では患者様から嬉しいお声を聞くこともできました。たとえば、たまたま当社の製品をお使いいただいていた患者様から、「リウマチの痛みがなくなり、関節の腫れもひいて、リウマチになる前の生活を思い出した」というお話を聞かせていただいたことも。そうやって直接お言葉をもらえると、仕事への意欲につながります。

そして、私にとっては先生方からいただく評価も力になっています。患者様に届けるべき薬剤を先生方に採用してもらったことは、先生方から評価をいただいた証。MRとして確かなやりがいを感じます。

「困っている人を助けたい」という気持ちを胸に。薬剤の提供を通じて力になれたら

そもそも私がMRの道に進もうと考えたのは、「困っている人を助けたい」という気持ちがあるからでした。これまで12年にわたってMRに従事してきましたが、同じような想いを持っている人がこの職種に向いていると感じています。

また、エーザイは近年、製薬にこだわらない新しい事業展開を始めています。その動きと呼応するためには、常に新しいことに取り組む姿勢が重要です。これからは、チャレンジ精神を持ったMRが活躍できると思います。

MRの仕事の醍醐味は、医療の最前線で患者様と向き合う先生方の考えを聞けること。医療の進歩をこれほど先生方や患者様と一緒に実感できる仕事はないと思っています。先生方だけでなく、自分自身が直に触れ合った患者様の声をリアルタイムに本部にフィードバックできるのは、エーザイのMRだからこそ。新しい薬剤を一緒に育てる「育薬」に貢献できている実感が得られることは、当社でMRとして働く最大の魅力だと思います。

キャリア入社してきたメンバーに対して、プロパー社員と等しく挑戦機会が与えられるのもエーザイならでは。私の入社時、社員の皆さんは私を温かく迎えてくれましたし、入社したばかりの私が「共同化研修を実施したい」と声を挙げたときも、実現に向けてサポートしてくれました。

仲間がやろうとすることを理解し、皆で協力してそれをかたちにしようとする風土があるのを感じます。疎外感を覚えたことはありません。日ごろのコミュニケーションでも私の意見によく耳を傾けてくれていて、心理的安全性が担保されていると感じます。

そのエーザイで、患者様にますます寄り添える存在になっていくことがいまの私の目標です。不安を感じている患者様の未来を明るいものとするために、薬剤の提供を通じて力になれたらと思っています。

そのためにも、自身のスキルアップにはこだわっていきたいですし、患者様の想いを知る共同化研修も続けていく予定です。今後は認知症を合併するリウマチ患者様の声を聞くなど、新たなテーマでの共同化研修の実施も検討しています。患者様のそばで、これからもエーザイのMRとしてキャリアを歩んでいくつもりです。

※ 記載内容は2023年10月時点のものです